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有質(zhì)量的拜訪就是生產(chǎn)力

                                     有質(zhì)量的拜訪就是生產(chǎn)力

                                                        ——摘自雙能某代理商手記
    昨天與某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的雙能太陽能代理商交流，稱最近業(yè)務(wù)繁忙，不是下暗管就是安裝，這得益于之前一次次有質(zhì)量的拜訪。

    在眾多代理商眼中，無論自己還是團(tuán)隊(duì)協(xié)助銷售的活動(dòng)，都以簽單為衡量業(yè)績(jī)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，有訂單或者訂單稍多點(diǎn)就高興，沒有訂單也不反省反而怨天尤人，這種賣貨靠機(jī)會(huì)的思想表現(xiàn)最明顯的就在于促銷活動(dòng)似刮一陣風(fēng)，在粗糙的作業(yè)模式下自以為是地評(píng)估了市場(chǎng)，很簡(jiǎn)單地得出今年的太陽能市場(chǎng)行與不行的結(jié)論，幾近形成銷售人員腦中無法除去的疾痼，不僅限于終端代理商，公司的許多專業(yè)銷售人員中也不乏其人。      
    
    一場(chǎng)促銷活動(dòng)起始于對(duì)品牌的宣傳和對(duì)客戶的拜訪。拜訪，尤其是有質(zhì)量的拜訪在表象上看是執(zhí)行力到位，然而商販卻以賣貨為中心，他們相信有交易才會(huì)有利潤(rùn)，影響利潤(rùn)產(chǎn)生的輔助活動(dòng)用行話講都是成本或費(fèi)用，這些恰恰是他們所厭惡的，因此忽視品牌建設(shè)是這些人的通病。而雙能太陽能代理商以轄區(qū)內(nèi)的新建房和建造較為先進(jìn)的房舍作為重點(diǎn)拜訪對(duì)象，并對(duì)其進(jìn)行深入細(xì)致的拜訪。雖然當(dāng)時(shí)沒有產(chǎn)生多少訂單，卻在受眾中播下了品牌和服務(wù)的種子并獲得了大量的有價(jià)值的真實(shí)的市場(chǎng)信息。有經(jīng)驗(yàn)的代理商懂得，羅馬不是一天建成的，尤其是品牌建設(shè)需要一個(gè)長(zhǎng)期過程，人們當(dāng)時(shí)可能不會(huì)馬上接受你的產(chǎn)品，但可以接受你的品牌理念和服務(wù)，接受你的人品。通過拜訪產(chǎn)生的這些無形的影響力是潛在客戶無法拒絕并且是深遠(yuǎn)的。

    天氣轉(zhuǎn)暖，代理商春播的種子開始發(fā)芽，除了再拜訪產(chǎn)生新客戶外，幾乎都是來自原來走訪的客戶電話約定了。這位代理商深有感觸地說。